之前，筆者寫了一篇文章，構(gòu)建了消費三力決策模型（(C-C-D Model)），試圖揭開消費者購買決策的神秘黑箱，即了解到底是什么吸引了消費者去了解產(chǎn)品或者服務(wù)：聚焦力（Cohesiveness），是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者失去抵抗力：競爭力（Competitiveness），又是什么樣的原因，使得消費者最終決定掏腰包：促單力（Determination）。
聚焦力強調(diào)無論采用什么樣的方法，先把客戶吸引過來，無論吸引客戶的過程中是不是輸出了產(chǎn)品或者服務(wù)的形象都沒有關(guān)系，“留得青山在不愁沒柴燒”，只要客戶過來關(guān)注、體驗、進一步了解了，我們就有機會。而競爭力則強調(diào)客戶過來之后，體驗之時，我們能夠提供什么樣獨特的客戶價值，從營銷的角度叫做賣點給客戶，讓他們魂牽夢縈，欲罷不能。而促單力則強調(diào)讓滿意的客戶順利的拿出錢包買單，這需要一定的消費者心理學(xué)知識，也需要一些促銷成交技巧，具體的東西財經(jīng)作家高承遠會在后面專門設(shè)立題目去講述。
不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，沿著筆者提供的這個邏輯，起點聚焦力非常重要，強調(diào)把客戶吸引過來，如果客戶沒有吸引過來，那么再多的賣點和核心競爭力，再好的促銷技術(shù)都無法使用。所以，這篇文章主要講的就是如何能夠讓客戶聚焦，更為準確的是，如何讓目標消費客群聚焦。
這里面有兩個關(guān)鍵點，第一是如何吸引更多客戶的注意并成功邀約。第二是如何保證吸引過來的客戶是我們產(chǎn)品或者服務(wù)的目標客戶。市場上，因為存在委托代理關(guān)系或者激勵體系建構(gòu)不完善的原因，經(jīng)常邀約消費者的市場人員只重視數(shù)量，而不是質(zhì)量，導(dǎo)致“看熱鬧的多，友情支持的多，拿獎品的多，而真正最終成交的少”，這也是很多宣講會式的聚焦工具遇到的問題。
那么，如何才能找到目標消費者呢？財經(jīng)作家高承遠認為，這需要從客戶挖掘渠道、目標客群趣緣、營銷氛圍構(gòu)建三個方面進行思考。
第一、客戶挖掘渠道。
不管賣什么樣的產(chǎn)品，我們都要清晰地去了解，我們的目標客戶群體主要在什么地方，收看什么樣的媒介，在哪些場合出沒，有什么樣的接觸點可以使用。比如，如果是賣房子，那么在二手房中介市場會是比較好的宣傳渠道，如果是做家教，那么在學(xué)校開家長會的時候進行宣傳比較恰如其時。
總之，我們要在合適的地方找合適的消費者，這樣比較事半功倍，而且不容易找到“湊熱鬧，打醬油”的消費者。
第二、目標客群趣緣。
知道了客戶在哪里，那我們要考慮用什么樣的信息去邀約或者吸引消費者。如果是賣新款的智能手機，我們在喧嘩的市中心搭個戲臺唱京劇表演估計沒啥人去關(guān)注，因為買只能手機的人基本上很少看京劇表演這應(yīng)該是一個常識。
用消費者聽得懂的話，喜聞樂見又耳目一新的方式與他們交流，才能事半功倍，如果賣智能手機的廠家能夠請到中國好聲音學(xué)員現(xiàn)場助陣，不管賣的怎么樣，人氣肯定不差，知名度也會打響。了解目標消費者的興趣愛好進行焦點制造，就是建立了一個共同的趣緣磁場，將品牌和需求緊緊聯(lián)系。
第三、營銷氛圍構(gòu)建。
知道客戶在什么地方，也知道客戶喜歡什么，然后客戶基本上都會過來看一下，焦點制造中重視營銷氛圍的構(gòu)建，就是要將活動的情景和產(chǎn)品的推介、銷售融入一種“不違和”的氛圍之中。如果是表演節(jié)目，就是要讓大家通過節(jié)目收看，輕松的了解到產(chǎn)品和品牌的信息，產(chǎn)生共鳴，直接推動銷售。
很多廠家在舉辦活動的過程中，也是遵循了這樣一個原則，如通過知識問答送獎品的形式，輸出產(chǎn)品和企業(yè)的信息。還有的企業(yè)在活動內(nèi)容中植入產(chǎn)品的信息，都是非常有效地方式。
消費三力決策模型通過聚焦力、競爭力、促單力三力模型，一步步揭開消費者購買決策的黑箱，希望能夠跟讀者進行進一步交流。 |